德国纳高——挺进中国内地的第一家德国拍卖行
来源：中华书画网 文章作者：李晖
全黑的地毯，全黑的壁纸，几十盏悬挂于不同角度的射灯，营造出一种庄重而又神秘的气氛。
而矗立在屋子中央的几个高大玻璃柜中，数十件精美绝伦的古代艺术品正在灯光的照耀下熠熠生辉。
这里就是德国纳高公司为4月16日—18日北京预展而精心准备的展厅。这些展品均选自今年5月份在德国斯图加特开槌的亚洲精美艺术品拍卖会。作为第一家在中国大陆举办预展的欧洲拍卖公司，4月16日下午2点，德国纳高在北京国际俱乐部三楼暨此次预展地点召开了一个简短的新闻发布会。总裁罗宾先生也亲临会场，为纳高的北京之行击鼓造势。会后，在德国大使馆翻译史耐得先生的陪同下，本刊记者专访了罗宾先生。话题自然就从纳高此次的北京预展开始。
采访时间：2004年4月16日下午
地点：北京国际俱乐部三楼展厅
大陆艺术品市场的火爆感染纳高
记者：听说您去年就到北京考察过中国市场。是否去年您的北京之行促成了纳高在北京举办预展的想法呢？
罗宾：（笑）你会这样问就说明你们是一家很专业的媒体。是的，我去年的确曾经到北京考察过一个星期，并且亲自参加了华辰、嘉德等公司的拍卖活动。拍卖会上那种热烈的气氛令我印象深刻。你知道，在一个拍卖大厅里，六百多位买家踊跃竞标的场面在德国并不多见。这当然是我们这次在北京搞预展的一个原因之一。但我们的这种想法由来已久。在纳高的网站上，登陆的会员资料显示，有许多对我们有兴趣的会员来自中国，因此这也替我们前往中国找到了理由。我们必须去中国，见一见并熟悉那些支持我们的客户。另外艺术市场的生存，特别注重本身的信心和参与者的信任。我们相信，以德国最大最好的艺术品拍卖公司之名，必定能在众多国际拍卖公司中胜出。
记者：我们对纳高拍品的来源很感兴趣，您能简单谈谈这些拍品是如何征集来的吗？
罗宾：事实上，我们的征集渠道非常广泛，遍布世界各地，但大多数是从私人收藏家那里得来的。其实德国人收藏中国艺术品的历史早已有之。早在18世纪的时候就有一些贵族专门收藏来自中国的外销瓷。19世纪时更是有许多的外交人员利用职务之便在中国进行古董收藏。我不能不提到，20世纪初柏林还一度成为中国艺术品的最大交易市场呢。
记者：我们注意到这次纳高预展上拍品的预估价位并不像人们想象中那么高。请问这是纳高公司为了吸引更多买家的策略呢？还是因为纳高公司在选择拍品上有自己独特的标准呢？
罗宾：这里当然有一些特别的策略，但我们为每一件艺术品所设的估价都是以它的实际价值为主。我们有自己的鉴定专家，他们会认真的为每一件拍品找出来龙去脉，核查它是否是伪造品，然后确定是否能为它找到合适的买家，以及现在是否是出售它的最好时机。对我们来说，真正的挑战是在出价和售出间找到平衡，因为如果低于身价出售就毫无意义了。当然这需要我们和委托人之间的艰难协商。
中国买家已成为纳高的重要客源
记者：根据以往纳高公司的成交记录，谁是中国艺术品的主要买家呢？
罗宾：中国艺术品的买家结构大致是这样的，40％来自欧洲，10％来自美国，而剩下的50％来自中国内地、香港和台湾地区等地。其中中国买家的成交额大约占纳高全年成交额的25%一30％左右。
记者：通常来讲，中国买家对什么样的拍品最感兴趣？他们的兴趣在最近几年是否发生了一些变化？
罗宾：他们一般对瓷器、佛像更感兴趣一点。但这几年他们也开始关注中国现代艺术品，比如齐白石、黄宾虹的书画作品。另外，中国买家对文房四宝的兴趣也在逐步升温。
记者：有人说，很多中国买家在艺术品市场的投资具有盲目性，常常买到二等品或是“不识货”。请问您是如何看待这种说法的呢？
罗宾：我也听到过这种谣传，但我根本不能认同这种观点。根据我本人的经验，事实刚好与此相反。与一些欧洲买家相比，中国人明显更具备专业知识，当然这与他们本身的文化有关。但除此之外，中国人一般会做很详细的准备，并到现场认真的向我们的专家询问。而且他们对拍品的观察可谓细致入微，哪怕是些小的残次都很难逃过他们的眼睛。
纳高的目标就是出售给客户优质的服务
记者：据我所知，大部分欧洲拍卖公司的佣金都在20％左右，而纳高公司对买家的手续费更是高达33％，可以算是世界拍卖行佣金之最了。尽管收取如此高昂的费用，但纳高公司依然受到众多买家的青睐，能谈谈这里边的经营之道吗？
罗宾：是的，33%的费用是不算低，但客户在纳高可以得到最优质的服务。我这里所说的服务不仅是指客户可以放心买到自己心宜的拍品，更可以享受到一流的咨询服务、接待服务等。比如这次的北京预展，我们就做了许多的精心准备，包括这个展厅的布置。在我看来，这里不仅是一个展厅，更是一个大家可以交流信息的场所。我们的目的就是要为买家、收藏家、艺术爱好者们创造一种愉快、惬意的氛围。‘与艺术共存，为艺术而生，为艺术而活’是我们的座右铭，但我们并不是空喊口号。纳高一直致力于为买方、卖方提供咨询，并用我们的经验毫无保留的支持他。我们的最终目标就是做客户。出售人和所有收藏者的最佳伙伴和服务商。
给国内拍卖公司的一点建议——应从服务上做文章
记者：既然您曾经参加过一些国内拍卖公司的活动，能谈谈您对大陆拍卖公司的印象吗，比如他们的运作方式等？
罗宾：事实上，我们和中国的拍卖公司的运作方式有很大不同。在德国，买家一般很少亲临现场，而是通过电话竞标等委托拍卖的形式。而在中国，大部分的买家都会亲自参与到拍卖活动中来，这给拍卖公司的运作带来一定的难度。但在我看来，中国的拍卖公司都具备很高的操作水平。
记者：您认为同中国本土的拍卖公司相比；德国纳高的优势有哪些呢？
罗宾：我们的优势可能有两点：一是，我们在欧洲有相当的知名度，同欧洲的古董商们有自己固定的联系。因此，有很多私人收藏家愿意把一些市场上从未出现过的精美藏品交给纳高出售。当然，中国公司在中国也有许多自己的联系。二是，我们的拍品更加丰富。以5月份的亚洲艺术品拍卖会为例，除了一千多件中国艺术品之外，我们还将展出来自日本、印度、泰国等亚洲国家的精品。而把这些来自不同文化的艺术品放在同一个拍卖会上展出，无疑将会对扩大买家们的兴趣起到促进作用。
记者：最后，作为一家德国最具口碑的拍卖公司老板，您能不能为中国同行们提出一些建议呢？
罗宾：（笑）首先我要说中国的拍卖公司已经做的相当不错，我要恭喜他们。如果一定要我给出一点意见，可能是希望他们在服务上再多下点功夫。我所说的服务是指公司里的每个员工都应该竭尽所能的给客户带来一种享受艺术的乐趣和氛围，而不仅仅是拍卖师们。
记者：谢谢您接受我们的采访，并祝纳高五月份的亚洲艺术品拍卖取得成功；
罗宾：谢谢。
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